План за действие. Из „Как да бъдем успешни медицински представители?“

OTC

Като медицински представители вие сте комуникационният възел между компанията ви и медицинските специалисти. За да успеете да наложите продуктите си, трябва да сте най-добрите, най-забележителните, най-търсените за съвет и същевременно най-често присъстващите в съзнанието на медицинския специалист. Това е изключително предизвикателство, но това може и да се случи много лесно, ако направите всичко по методичен план.

1. Анализ на базата данни и поставяне на цели.

1.1 Извадете си актуален списък на лекарите, с които трябва да работите във вашия район.

1.2 Актуализирайте си информацията за техния потенциал – брой пациенти за общо практикуващите лекари, брой прегледи за лекарите специалисти.

1.3 Подредете ги по критерия потенциал.

1.4 Като имате годишния си план за отпуск и средната честота на дневни визити, определете броя на визити при отделните групи медицински специалисти.

1.5 Въз основа на данните до тук, съставете план за детайлизиране за всеки медицински специалист, който е съобразен със плана предоставен от регионалния мениджър.

1.7 Последното, но много важно, поставете си конкретни цели при всеки медицински специалист>.

2. Съставете си досие на ключовите клиенти

Ключови клиенти за вас са:

1. Формиращи мнение специалисти /KOL/;

2. Завеждащи на отделения;

3. Лекарите с висок потенциал;

За тези клиенти трябва да знаете всичко – рожден ден, семейно положение, поводи за празнуване, хобита, пълен профил ( спокоен, не обича да говори много, предпочита кратки визити, обича комплименти, не посещава мероприятия и т.н.). Най- важното е да знаете сферата им на професионални интереси и най-често предписваните продукти.

N.B. Това досие е изключително важно за успешната ви работа. С пълен профил трябва да разполагате за всички медицински специалисти в таргета ви.

3. Подгответе си представителската чанта

3.1 Винаги използвайте официални практични чанти.

3.2 Пригответе си пълен набор от брошурите за продуктовото портфолио.

3.3 В компютър, таблет или на хартиен носител носете винаги със себе си Кратката характеристика на продуктите или продуктова информация. Един представител трябва да е подготвен, във всеки един момент, да отговори на въпроси свързани с продуктите.

3.4 Ако разполагате с мостри на продукт, поставете няколко в чантата.

3.5 Не на последно място подредете нещата в чантата така, че да не губите време да търсите пред клиентите

3.6 Не забравяйте бележника ви с информация за целия ви работен ден или седмица и за водене на записки след всяка визита.

4. Облекло

Вашето облекло е пряко продължение на културата на компанията и е важна част от представянето на фирмата. Ако преди началото на представление в театъра първо виждате декора, то изграждането на доверие в клиента започва с външността. Не трябва да забравяме, че „дрес кодът“ не е униформа и не изключва възможността за индивидуален подход към външността.

При избора си на облекло се водете от правилото : „Добре поддържано, с чувство за пропорция, елегантност и удобство“.

Най-честите грешки са:

- При жените: ярък грим, твърде натруфени рокли, много къси поли, дантелени чорапогащи, лъскави, отворени обувки и много бижута.

- При мъжете – дънки с тениска и неподходящи обувки.

N.B. Добре подбраното облекло може да ви помогне да направите добро впечатление и да подчертае вашия професионализъм и лични качества.

5. Преди да влезете в кабинета

Припомнете си какво се е случило при предното ви посещение ( Анализ преди началото на визитата).

Помнете началото на всяка визита е края на предходната.

6. Усмихнете сe

Винаги изглеждайте щастливи и усмихнати.